“핵심은 라이프 해킹”
이종구 코즈니 대표② “디자인·가격경쟁력·소비자 니즈 충족해야”
매일 수백 개의 온라인 쇼핑몰이 생기고 오프라인 상점이 문을 연다. 수많은 사람이 커머스 시장에 도전장을 던지지만 살아남는 사람은 극소수다. 치열한 커머스 시장에서 생존을 넘어 거대한 성공을 만드는 방법은 무엇일까. 큰 성과를 거둔 달인들의 노하우와 인사이트를 들어본다.


Q.브랜드가 없는 시대, 좋은 제품만 ‘소싱’할 수 있다면 커머스 창업을 하기 좋은 때라고 하셨는데 잘 팔리는 좋은 제품은 어떤 제품인가요.


예전에는 잘 팔리는 좋은 제품의 핵심이 ‘예쁨’이었어요. 어떤 제품이 기존 제품보다 2배 예쁘면 2배 더 비싼 가격으로 팔렸죠. 지금은 그렇지 않아요. 예쁜 건 당연한 거고 여기에 가격 경쟁력이 있어야 팔려요. 예쁨은 더 이상 좋은 제품의 첫 번째 기준이 아니에요.


어느 정도 예쁘고 가격 경쟁력이 있으면 무조건 잘 팔리느냐, 그것도 아니에요. 지금은 제품이 소비자의 필요까지 만들어줘야 해요. 이 물건을 왜 사야 하는지, 사면 어떤 효용이 있는지 그 이유를 소비자에게 충분히 어필할 수 있는 제품이 잘 팔리는 좋은 제품이에요.


Q.이전에는 제품이 예쁠수록 소비자가 더 많은 비용을 지불했는데 지금은 그렇지 않은 이유는 뭔가요.


지금 시중에 판매하는 제품은 기본적으로 어느 정도는 다 예뻐요. 특별하게 예쁜 것도, 눈에 띄게 예쁘지 않은 것도 없죠. 이런 변화는 쉽게 말해 제품을 만드는 중국 공장의 디자인 수준이 발전했기 때문이에요. 지금 우리나라에서 파는 물건은 거의 대부분이 중국 공장에서 사온 제품이라고 보면 돼요. 주문자 위탁 생산(OEM) 제품은 정말 극소수에요. 대부분 중국 공장이 디자인하고 생산까지 한 완제품을 사다가 국내에서 유통하는 거죠.


10년 전만 해도 이 중국 공장 물건이 거의 다 촌스러웠어요. 물건을 사 오는 기업이나 개인이 뛰어난 감각이 없으면 예쁜 물건을 사 오는 거 자체가 쉽지 않았죠. 그래서 예쁜 만큼 더 비싸게 팔 수 있었던 거예요. 지금은 완전히 달라졌어요. 기본적으로 중국 공장의 디자인 수준이 크게 올라왔어요. 어떤 물건이어도 최소한의 디자인 퀄리티를 가지고 있어요.


예를 들어 다이소 제품을 보세요. 다이소 제품 중에 디자인이 촌스러워서, 너무 안 예뻐서 살 수 없는 제품은 없어요. 제품이 다 세련돼졌죠. 상당수 소비자에게 디자인은 다이소 정도면 되는 거예요. 디자인을 빼면 가격이 남는데 다이소가 가격 경쟁력이 갖췄으니 잘 될 수밖에 없는 거죠. 이게 최근 다이소가 급성장한 이유죠. 세계의 공장이라고 부르는 중국의 디자인 능력이 발전하면서 대중적인 소비재에 있어서는 단순히 예쁨만으로는 큰 차이를 만들 수 없는 환경이 된 거예요.


▲코즈니 매장에서 판매하는 제품들


Q.라이프 해킹이란 무엇인가요. 소비자의 필요를 만드는 제품이 왜 중요한 거죠.


디자인은 상향 평준화됐고 남은 건 가격인데 싸다고 다 물건을 사는 건 아니잖아요. 필요가 있어야 물건을 사는데 소비자에게 소구하는 새로운 필요를 만드는 방법이 바로 라이프 해킹이에요. 하루 24시간, 생활 속에서 마주하는 다양한 상황을 하나하나 뜯어보고 이전에 없던 필요를 찾아내는 거예요.


예를 들어 최근 수압이 센 샤워헤드가 큰 인기를 끌었어요. 이전에는 샤워헤드의 수압이 중요하지 않았어요. 전혀 필요를 못 느꼈던 거죠. 수압이 센 샤워헤드의 장점과 효과를 잘 뽑아서 소비자에게 전달해 새로운 소비를 만들어 낸 거예요. 라이프 해킹으로 소비자에게 새로운 필요를 만들어 주는 거죠. 그동안 문제라고 생각하지도 않았고 필요한 줄도 몰랐는데 수압이 센 샤워헤드를 보는 순간 지금 쓰는 샤워헤드의 낮은 수압이 문제라고 느껴지고 새로운 필요가 생기는 거예요.


이전에는 예쁜 맥주잔이 잘 팔렸다면 지금은 냉기가 오래가는 맥주잔, 단순히 예쁜 냄비가 아니라 라면 맛을 더 좋게 해주는 무쇠냄비가 더 잘 팔려요. 이렇게 필요를 몰랐던 상품에 새로운 필요를 만들어주는 라이프 해킹 상품이 지금 시대에 잘 팔리는 좋은 상품이에요.


한편, 코즈니는 1999년 국내 최초의 라이프스타일 편집숍으로 커머스 사업을 시작했다. 데이트 코스 같은 매장 디스플레이와 음악, 공간별로 다른 매장 향기를 연출하며 연 매출 300억원 이상을 올릴 정도로 큰 성공을 거뒀다. 2008년 회사를 매각한 이종구 대표는 GS리테일 이사, SK네트웍스 상무, 티켓몬스터 부사장으로 일하며 꾸준히 커머스 산업을 경험했고 2015년 자신이 매각했던 코즈니를 다시 인수했다. 코즈니는 지난해 약 120억원의 매출을 올렸다.

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