“온라인이 중심, 오프라인은 거들 뿐 ”
이종구 코즈니 대표③ “스토리텔링 유리한 온라인”
매일 수백 개의 온라인 쇼핑몰이 생기고 오프라인 상점이 문을 연다. 수많은 사람이 커머스 시장에 도전장을 던지지만 살아남는 사람은 극소수다. 치열한 커머스 시장에서 생존을 넘어 거대한 성공을 만드는 방법은 무엇일까. 큰 성과를 거둔 달인들의 노하우와 인사이트를 들어본다.


Q.커머스 중심이 오프라인에서 온라인으로 넘어갔다는 말은 이미 오래됐습니다. 대표님이 느끼시는 정도가 궁금합니다.


요즘은 좋은 상권이라는 말이 아예 성립이 안되는 거 같아요. 예전에는 유동인구가 많은 곳에 매장을 내는 게 기본이었어요. 회사의 사세가 매장 수로 결정됐고 매출도 매장 수에 비례했으니까요. 하지만 이것도 옛날 얘기예요. 이제는 사람들이 오프라인에서 물건을 사는 행위를 멈췄다고 느낄 정도에요. 유동인구는 있지만 이들 중에 뭔가를 온라인이 아닌 오프라인에서 사겠다는 목적을 가진 사람이 없어요. 아무리 좋은 입지에 매장을 내도 기대하는 만큼의 매출을 낼 수가 없어요. 가격을 온라인보다 싸게 하고 오프라인 단독 상품을 내놓고 매장 진열을 바꿔도 효과가 없어요. 이미 소비자가 온라인으로 쇼핑하는 것에 너무나 익숙해져 버렸어요.


오프라인에서 뭔가를 사는 것에 대해 일종의 죄책감도 있는 것 같아요. 온라인에선 충분히 정보를 찾아 비교하고 합리적인 선택을 한다는 확신이 있는데 오프라인에서는 이런 확신이 없으니 어리석은 구매를 하는 것이 아닌가 하는 죄책감을 느끼는 거죠. 그래서 실제 온라인보다 가격이 싼 제품을 발견해도 구매하지 않아요. 소비자의 구매 패턴이 오프라인에서 온라인으로 완전히 넘어갔어요.


▲코즈니 홈페이지


Q.소비자의 구매 패턴 변화 외에 오프라인보다 온라인이 커머스 창업에 유리한 다른 이유가 있나요.


라이프 해킹으로 소비자에게 새로운 필요를 만들어주는 제품을 찾았다면 중요한 건 가격이에요. 지금은 온라인으로 창업하면 고정비가 거의 없는 시대가 됐어요. 결제대행(PG) 수수료만 내면 네이버 스마트스토어로 훌륭한 온라인 쇼핑몰을 운영할 수 있어요. 제3자 물류를 통해 창고 없이 제품을 보관하고 배송할 수 있죠.


취업난이다, 투잡이다 해서 능력 있는 프리랜서가 많은 세상이에요. 프리랜서 중개 플랫폼을 이용하면 별도 채용 없이 필요한 분야의 인력을 쉽게 구할 수도 있어요. 이런 환경 변화로 인한 비용 절감이 제품의 가격 경쟁력으로 이어져요. 오프라인 매장을 유지하려면 300원에 물건을 사서 1000원에 팔아야 하는데 온라인 쇼핑몰은 300원에 사서 500원에 팔면 돼요.


온라인의 또 다른 장점이 인기 있는 몇 가지 상품만으로 충분한 매출을 만들 수 있다는 거예요. 오프라인에서 매출 100억원을 하려면 상품 수가 최소 5000개에서 1만개는 있어야 해요. 상품 수가 많아 소싱도 힘들고 관리도 어렵죠. 반면 온라인에서는 인기 있는 상품 10개만 있으면 돼요. 소싱이나 관리 측면에서 훨씬 효율적인 거죠.


무엇보다 제품을 설명하는 스토리텔링 측면에서 온라인이 훨씬 유리해요. 고객에서 새로운 필요를 만들어주기 위해서는 다양한 스토리텔링이 필요해요. 온라인이 다양한 콘텐츠로 다양한 경험을 제공할 수 있다면 오프라인은 공간의 제약이 있어 입간판을 세우는 정도가 할 수 있는 전부죠. 소비자의 정서를 건드리는 스토리텔링 측면에서 온라인이 압도적으로 유리한 거예요.


Q.그렇다면 오프라인 커머스는 이제 효용이 없는 건가요. 온라인과 오프라인 전략을 어떻게 가져가야 할까요.


모바일 접근성이 떨어지는 노년층 대상이라면 여전히 오프라인 매장이 경쟁력이 있어요. 오프라인으로만 행위가 일어나는 요식업도 마찬가지고요. 나머지 분야에서는 오프라인 비중을 줄이고 온라인에 집중해야 한다고 봐요.


코즈니 역시 오프라인 매장을 점차 줄이며 온라인을 강화하는 방향으로 체질을 개선하고 있어요.


그렇다고 오프라인 매장이 아예 필요하지 않은 것은 아니에요. 소비자 접점과 물류 거점, 그리고 브랜딩 차원에서 일정 부분 필요해요. 하지만 더 이상 오프라인 매장을 기반으로 매출을 만든다는 전제가 통하지 않는 만큼 온라인 사업에 도움이 되는 수준으로 최소화하는 전략이 필요하다고 생각해요.


한편, 코즈니는 1999년 국내 최초의 라이프스타일 편집숍으로 커머스 사업을 시작했다. 데이트 코스 같은 매장 디스플레이와 음악, 공간별로 다른 매장 향기를 연출하며 연 매출 300억원 이상을 올릴 정도로 큰 성공을 거뒀다. 2008년 회사를 매각한 이종구 대표는 GS리테일 이사, SK네트웍스 상무, 티켓몬스터 부사장으로 일하며 꾸준히 커머스 산업을 경험했고 2015년 자신이 매각했던 코즈니를 다시 인수했다. 코즈니는 지난해 약 120억원의 매출을 올렸다.

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