롯데칠성음료
차별점 없는 아이시스…마케팅 '한수'로 극복
③多수원지·수질 특색 없어…여심 공략 브랜드 이미지·물류 이점 활용
이 기사는 2019년 09월 18일 10시 49분 유료콘텐츠서비스 딜사이트에 표출된 기사입니다.


[팍스넷뉴스 전세진 기자] 롯데칠성음료의 먹는샘물 브랜드 아이시스가 최근 자체 최고 점유율을 갱신하며 삼다수를 추격 중이다. 타 브랜드에 비해 수원지에 대한 우위나 수질의 특성이 없는 단점을 '아이시스'라는 통합 브랜드 마케팅을 통해 극복했다. 전국 곳곳의 수원지를 확보한 덕분에 풍부한 취수량이 보장됨은 물론 타 업체보다 물류비용 절감 효과를 보고 있는 것도 플러스 요인이다. 


아이시스는 타 생수 업체와 달리 다양한 수원지에서 취수한 물을 하나의 브랜드로 통합해 상품화하고 있다. 대표제품 '아이시스 8.0'만 해도 수원지가 3곳(충청북도 청주시 상당구 미원면, 전북 순창군 쌍치면, 경상북도 청도군 각북면)으로 지역 생수 업체에 OEM(주문자생산방식)을 주거나 롯데지주 소속의 음료 계열사들을 통해 제품을 공급받고 있다. 그 외 경기 연천군의 '아이시스 평화공원 삼림수'와 최근 자회사로 편입한 산청음료에서 만드는 '아이시스 지리산 산청수' 등 전국 수원지에서 모여든 물을 아이시스라는 하나의 브랜드로 관리하고 있다. 


이 때문에 아이시스는 경쟁사와 같이 수원지 고유의 청정함 등을 전면에 내세울 수 없는 불리한 위치에 서있다. 실제 롯데칠성음료가 취수 중인 일부 수원지의 경우 홈플러스 등도 이용한 적이 있다. 수원지의 매력만 놓고 보면 삼다수(제주도)나 농심 백산수(백두산)에 비해 아이시스의 경쟁력이 크게 떨어지는 셈이다. 


게다가 아이시스 8.0이 강조하는 '목넘김이 좋은 약알칼리성'의 pH(수소이온) 농도도 차별성을 갖기엔 한계가 있다. 아이시스와 함께 업계 점유율 60%를 넘게 차지하는 삼다수(pH7.7~7.8)와 백산수(pH7.2~7.3)의 경우만 보더라도 모두 약알칼리성을 띠고 있기 때문이다. 아이시스 생수만이 특출한 비교우위를 가졌다는 홍보 자체가 '어불성설'인 셈이다. 


롯데칠성음료는 이에 단일 브랜드 이미지 마케팅과 경쟁사 대비 낮은 물류비용을 통해 단점을 극복해 나가고 있다. 


2012년 7월 아이시스 8.0의 용기 디자인을 리뉴얼하고 2013년부터는 송혜교를 모델로 발탁해 변신을 꾀했다. 당시 패키지 디자인을 핑크색에 잘록한 허리모양을 강조한 형태로 변형하고, '핑크빛 생기에너지'라는 문구를 광고 전면에 내세웠다. 또한 200ml 등 소용량 제품을 출시하고 '목넘김이 좋은 물'이라는 캐치프레이즈를 대대적으로 홍보해 여심 공략에 적극적으로 나섰다. 그 결과 2013년 966억원이었던 아이시스 매출은 2018년 2186억원으로 5년새 126.1% 급증했고, 시장점유율도 2017년 처음 두 자릿수를 돌파한데 이어 지난 7월 누적 기준 13.6%까지 상승했다. 


전국에 퍼져있는 수원지를 활용해 물류비용을 아낀 것도 아이시스가 급성장한 배경이 됐다. 롯데칠성음료는 각 아이시스 브랜드 수원지에 가장 가까운 소비지역으로 우선 공급하고 있다. 아이시스 평화공원 산림수는 경기도 연천 지역에서 취수해 경기, 서울, 충청 등에서만 판매하고, 경상남도 산청에서 뽑아올리는 아이시스 지리산 산청수는 수원지 인근인 경남, 부산, 호남, 대구 등에서만 판매하는 식이다. 


이 같은 공급 방식은 한 수원지에서 퍼나르는 방식보다 물류비용을 줄일 수 있어 원가 측면에서 우위를 점할 수 있다. 편의점 기준 생수 한병 당 850원선에 판매되고 있는 점을 고려할 때 제주도나 백두산에서 취수하는 삼다수나 백산수보다 아이시스의 마진폭이 클 수밖에 없는 셈이다.


한편 롯데칠성음료 전체 매출에서 생수가 차지하는 비중은 2013년 4.8%로 작년 9.4%로 두 배 가까이 늘어난 상태다. 최근 산청음료 인수작업을 마무리하면서 롯데칠성음료는 생수 시장의 추가 파이 확보에도 여념이 없는 모습이다. 

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