[딜사이트 민승기 기자] SK바이오팜의 미국 현지 영업사원들이 뇌전증(발작) 신약 엑스코프리(성분명: 세노바메이트)에 대한 마케팅 활동에 돌입하는 등 직접판매(직판) 체제를 본격 가동했다. 엑스코프리는 이르면 이달 중순, 늦어도 이달 내로 미국 시장에 출시될 전망이다.

8일 제약·바이오 업계에 따르면 SK바이오팜은 뇌전증(발작) 신약 엑스코프리(성분명: 세노바메이트)의 미국 판매를 위한 현지 영업사원 100여명을 채용을 마쳤다. 이들은 지난 1월부터 SK바이오팜의 100% 미국 자회사 SK라이프이언스에 출근하고 있다.

해당 영업사원들은 이달부터 엑스코프리에 대한 마케팅을 시작했다. 영업사원이 본격적인 마케팅에 돌입했다는 것은 엑스코프리의 미국 출시가 코앞으로 다가왔다는 의미다.

SK바이오팜이 미국 시장에서 과감하게 직판을 결정할 수 있었던 것은 뇌전증 치료제 시장의 특수성 때문이다.

뇌전증이란 뇌 특정 부위에 있는 신경 세포가 흥분 상태에 있어 발작이 반복적으로 나타나는 질환을 말한다. 희귀질환은 아니지만 전문성을 요구하는 질환이다보니 뇌전증 치료제는 소수의 전문의들을 통해 이뤄진다. 이는 적은 수의 영업사원만으로도 미국 전역에서의 마케팅이 가능하다는 의미다.

직판 체제가 구축되면 동일한 가격이라도 수익을 극대화할 수 있을 뿐만 아니라, 수수료 지출이 줄어든 만큼 가격경쟁력을 확보할 수 있다는 것이 제약업계의 설명이다.

한 제약사 해외 마케팅 담당자는 “국내 기업이 미국 의약품 시장에서 현지 유통 파트너를 끼지 않고 직판하는 것은 이번이 처음”이라며 “동아에스티의 슈퍼항생제 테디졸리드 등 미국 식품의약국(FDA) 허가를 받아 출시된 신약들이 있었지만 모두 현지 파트너사들과 계약을 맺어 마케팅을 펼쳤다”고 했다.

이는 현지 시장 마케팅에 대한 노하우 부족과 현장 영업인력 운영이 부담스러웠기 때문이다.

하지만 “최근에는 국내 기업들의 해외진출 노하우와 자신감이 쌓이면서 직판체제를 구축하는 사례가 늘고 있다”며 “유통 파트너사를 거치지 않고 직판을 하게 되면 판매 수수료를 30~45%를 절약할 수 있게 된다. 이는 수익성과 직결되는 문제”라고 말했다.

성공적인 미국 진출을 위해 의료보험사들과의 협상도 진행중이다. 미국은 정부가 직접적으로 의약품 가격을 조절하지 않고 의료보험사들을 통한 시장 경제 논리에 전적으로 맡긴다. 

미국 의료보험 시장은 공보험 시장과 사보험 시장으로 나뉘며, 3:7의 비율로 사보험 시장이 더 크다. 즉, 미국 바이오의약품 시장에 성공적으로 진입하기 하기 위해서는 반드시 사보험 시장에 진입해야 한다.

SK바이오팜 관계자는 “아직 구체적으로 밝히긴 어렵지만 FDA 허가 전부터 미국 사보험사들과 협상을 계속 진행해 왔다”며 “저소득층, 고령자 대상으로 적용되는 공보험사와의 협상도 이뤄지고 있다”고 했다.

글로벌 주요 국가 뇌전증 시장 규모는 2018년 기준 약 7조4725억원(61억달러)에 달하며, 이 중에서 54%인 4조425억원(33억달러)를 미국 시장이 차지하고 있다. 특히 미국 뇌전증 시장은 2024년까지 약 5조225억원(41억달러)까지 성장할 것으로 전망된다.