통신사 유통구조 해부
LG유플러스, 단말기 판매로 '일석이조'?
3조원 할부 자금 유동화...“휴대폰과 무관, 요금제만 반영”
이 기사는 2020년 05월 26일 14시 03분 유료콘텐츠서비스 딜사이트에 표출된 기사입니다.

[팍스넷뉴스 조아라 기자] LG유플러스가 휴대폰 단말기 공급으로 일석이조 효과를 누리고 있다. 단말기 판매로 가입자 점유율 '만년 3위'의 설움을 만회하며 실적 개선을 꾀하는 동시에, 단말기 할부 채권 매각으로 유동성을 확보하고 있다. 


LG유플러스는 통신3사 중 유일하게 단말기를 직접 유통한다. 제조사로부터 단말기를 매입해 이를 LG유플러스 스퀘어(U+ Square), 전속대리점, 판매 대행점 등에서 판매한다. 단말 유통 마진을 모두 챙길 수 있기 때문에 실적 개선 효과가 적지 않을 것으로 업계는 추측한다. 


SK텔레콤의 경우 SK네트웍스에서 단말기를 매입한다. 이후 SK텔레콤 자회사인 피에스앤마케팅을 거쳐 SK텔레콤 직영점으로 납품된다. KT는 본사가 단말기를 직접 매입하지만 유통은 KT의 자회사가 맡는다. 유동 단계가 복잡한 만큼 단말기 유통 마진은 낮아질 수 밖에 없다.


▲금융감독원 전자공시시스템에 올라온 LG유플러스 감사보고서 참고


지난해 LG유플러스의 단말기 매출은 연결기준 3조1764억원으로 전체 매출의 25.65%를 차지했다. 전년비 14%인 3958억원 늘어난 수치다. LG유플러스의 주력 사업인 유무선 통신 서비스 매출의 3분의 1에 달하는 수준으로 매출 기여도가 상당하다는 것을 알 수 있다. 단말기 매출은 지난 2015년 2조1412억원으로 바닥을 찍은 뒤 지속 상승세에 있어 향후 주요 매출처로 자리잡을 전망이다.


LG유플러스의 단말기 판매 조직은 ▲채널 ▲영업 혁신 ▲영업 정책 ▲PS교육훈련 ▲신채널 영업과 PS영업그룹 아래 5개 지역영업담당으로 구성돼 있다. 고객은 LG유플러스 스퀘어(U+ Square), 전속대리점, 판매 대행점 등을 통해 모집한다.


개인고객 가입자를 대상으로는 영업사원을 통해 직접 판매하거나, 홈페이지 및 대리점을 통한 간접 판매하고 있다. 기업 시장의 경우 관련 사업자를 대상으로 영업팀을 꾸려 활동한다. 방문 상담하는 인적판매와 위탁 대리점을 통해 판매한다. 단말기 판매는 현금이나 할부 결제 조건으로 운영된다.


LG유플러스는 이동통신가입자에 대한 단말기 할부대금 채권을 양도해 현금을 확보하는 등 자산 유동화에 적극 활용하고 있다. 현금 확보로 재무구조를 개선하고 자산건전성을 도모하면서 자금 조달 비용을 감소시킨다는 게 LG유플러스의 설명이다. 

자산 유동화는 유플러스 유동화 전문 유한회사가 맡는다. 유동화 회사는 단말기 할부 대금 채권을 기초로 유동회사채를 발행해 LG유플러스에 대금을 지급한다. 추후 고객이 납부하는 단말기 할부금으로 회사채의 원리금을 지급하는 것이다.


지난해 LG유플러스는 유플러스5G제48차유동화전문회사 외 20개사에 단말기 할부 대금 채권을 양도해 3조4921억원의 현금을 확보했다. 올 초에는 단말기 할부 대금 4189억원을 유플러스5G제49차유동화전문회사에 양도해 매각 대금을 받았다. 다만 자산 유동화 대상에 통신 요금 수익이 포함돼, 단말기 판매 규모를 파악하기는 쉽지 않다. 


통신업계 관계자는 “통상 단말기 할부 채권을 유동화할 때 휴대폰 판매 수익은 약 2~30%정도 차지한다”며 “마진이 높은 것은 아니지만 유통 수익이 없지는 않다”고 말했다. 또 다른 업계 관계자는 “LG유플러스는 제조사 LG전자를 끼고 있어 경쟁사 대비 수급력이 좋은 편”이라며 “LG유플러스는 단말기 매출 규모가 큰 만큼 그에 다른 수수료 수익도 적지 않을 것”이라고 말했다.


반면 LG유플러스 측은 단말기 판매로 발생하는 이익은 거의 없다고 선을 그었다. LG유플러스 관계자는 “자산 유동화는 고객이 가입한 약정 요금제를 기반으로 추후 발생할 수익을 담보로 한다"며 "휴대폰 유통과는 무관하며 오히려 휴대폰 유통 마진은 마이너스를 기록하는 실정"이라고 말했다.


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