'승부수' 던진 명문제약, CSO 영업 체제 전환
종병·도매 영업 이외 영업인력 감축…계속되는 적자, 비용절감 차원


[팍스넷뉴스 민승기 기자] 명문제약이 종합병원, 도매 영업을 제외한 모든 자체 영업인력을 없애고, 영업대행업체(CSO) 체제로 전환하기로 했다. 이는 계속되는 영업적자 속에 비용절감 필요성이 높아졌기 때문이다.


3일 제약·바이오 업계에 따르면 명문제약은 최근 로컬 영업(개원의원·약국 영업) 사원에 대한 구조조정을 마무리하고 오는 10월부터 영업체제를 직접 영업에서 CSO로 전환한다.


최근 명문제약은 내부적인 검토를 통해 전체 영업인력 260여명 중 80여명(종병·도매 영업인력)을 제외한 모든 영업인력을 내보내기로 결정했다. 갑작스런 구조조정 소식이 전해지자 내부에서의 반발도 거셌다. 구조조정을 결정하는 과정에서 로컬 영업사원들과 상의조차 없었기 때문이다.


내부 반발이 거세지자 명문제약은 '당분간은 직원들이 개인사업자 또는 법인 형태로 만든 CSO에만 명문제약 의약품 영업을 맡기겠다'라며 직원 달래기에 나섰다. 또 품목당 수수료를 평균 40% 수준으로 맞춰주겠다고 약속했다. CSO 영업사원이 1억원어치 의약품을 팔았다면 4000만원의 수수료를 받는 셈이다. CSO의 수수료는 제품 또는 제약사에 따라 달라지지만, 평균 40%의 수수료는 업계에서도 높은 수준이다.


로컬 영업사원들이 구조조정 결정을 수용하면서 명문제약은 지역별 영업지점에 있는 사무실 정리를 시작했다. 기존에 사용하던 집기류 등은 해당 지역 영업사원들에게 무료로 인계하기로 했다.


이처럼 명문제약이 CSO 체제로 전환한 이유는 인건비 등 고정비용 지출을 줄이기 위해서다. 명문제약의 영업이익은 2016년 113억원에서 2017년 81억원, 2018년 67억원으로 줄어들더니 2019년 108억원 적자로 전환했다. 올해도 코로나19 확산 등의 영향으로 부진한 실적이 계속 이어지고 있다. 올해 상반기에만 145억원의 누적 영업손실을 기록했다.


명문제약 관계자는 "여러가지 이유로 영업손실이 계속되면서 어떤 식으로든 변화가 필요했다"며 "여러 방안을 검토했고 결국 인건비 등 고정적으로 나가는 비용을 줄이는 방식을 선택했다"고 말했다.


그러나 업계는 명문제약의 CSO 체제 전환이 '단기책'에 불과하다고 지적했다. 당장의 고정비용 지출은 줄어들겠지만 장기적인 관점에선 제약사간의 '수수료 경쟁' 등으로 오히려 수익은 줄어들 수 있다는 것이다.


제약사 관계자는 "과거에 중소제약사들이 경비절감 등의 이유로 전면 CSO 전환, 또는 부분 CSO 전환을 추진했지만 '수수료 경쟁'이 심화되면서 수익이 오히려 줄어드는 경우가 있었다"며 "CSO 수수료가 계속 높아지는 것을 감안하면 장기적으로는 더욱 수익성이 악화할 수 있다"고 말했다.


CSO가 불법 리베이트 영업을 하더라도 제약사가 이를 관리·감독하기 어렵다는 것도 문제다. CSO가 불법 리베이트를 제공하면 CSO뿐만 아니라 관리·감독을 하지 못한 제약사에게도 책임을 묻는다.


 또 다른 제약사 관계자는 "사내 영업사원이라면 교육 등을 통해 관리·감독을 할 수 있지만 CSO는 프리랜서 형태가 많아서 일일이 감시하기가 불가능하다"며 "이로 인해 "CSO를 활용해오던 제약사들은 오히려 비중을 줄이는 추세"라고 말했다.

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