케이카는 대면 접촉이 필수인 중고차 매매 거래가 온라인·비대면으로도 얼마든지 가능하다는 것을 입증한 기업이다. 이를 가능케 한 것은 케이카의 '내차사기 홈서비스'다. 케이카를 따라 온라인 중고차 거래 사업에 뛰어든 후발 주자들이 있지만, 이미 80% 가량의 시장을 케이카가 점유한 상태다. 

코로나19 팬데믹(대확산)이 본격화된 지난해 오프라인 기반의 유통 사업자들은 적잖은 타격을 입었다. 하지만 온라인 부문에 역점을 기울여 온 케이카에게는 오히려 기회가 됐다. 지난해 매출액은 전년보다 11.6% 늘어난 1조3231억원, 영업이익은 29.1%나 증가한 376억원을 기록했다. 현금창출력 지표로 활용되는 상각전영업이익(EBITDA)은 535억원으로 역시 전년보다 20% 이상 늘어났다.

성장 동력 역할을 한 내차사기 홈서비스는 2016년 처음 시작했다. 허위매물이나 사후관리에 대한 불안함으로 대다수의 잠재 고객들이 불가능하다고 여긴 온라인 중고차 매매를 가능케 한 시발점이었다. 내차사기 홈서비스는 ▲직영 중고차를 판매하는 데다 ▲구매 후 3일 내에 환불이 가능하다는 정책을 내세운 덕에 점차 고객들의 신뢰를 얻어 나갔다. 3D 라이브 뷰 서비스로 차량 내·외부를 직접 확인하고, 구매 당일에 차량을 배송해 주는 서비스도 고객들로부터 호평받았다.

케이카가 역대 최고 실적을 구가한 지난해의 경우 내차사기 홈서비스를 통해 판매한 차량의 비중이 30%를 상회했다. 올 상반기에는 43%에 달하는 것으로 집계됐다. 서비스 출시 첫해 10%에도 미치지 못했던 것과 비교하면 괄목할만한 성장세다. 누적 거래 건수는 30만건이 넘었다. 현금결제와 신용카드 결제, 할부결제 등을 혼용할 수 있는 결제 시스템을 도입해 편의성을 강화한 점도 영향을 미쳤다. 케이카캐피탈(K Car 캐피탈)과 함께 선보인 자체 할부금융 서비스도 고객 저변을 넓이는 효과를 냈다.

중고차 업계 최초로 선보인 품질 보증 연장 서비스 '케이카워런티(KW)'도 고객들의 신뢰를 높이는데 기여했다. 지금은 케이카에서 중고차를 구입하는 고객의 40% 이상이 케이카워런티에 가입, 추후 발생할 수 있는 문제에 대비하고 있는 것으로 알려져 있다. 케이카워런티는 매매차익이 절대적인 비중을 차지하는 케이카의 수익원을 다변화하는 역할도 맡고 있다.

케이카는 엄밀히 말하면 중고차뿐 아니라 자동차 시장 전반의 전자상거래화를 선도하는 업체라고 볼 수 있다. 주요 완성차(신차) 제조사들이 자체 판매 채널에만 의존하고 있는 까닭이다. 결국 온라인으로 차량을 구매할 수 있는 가장 큰 채널은 케이카인 셈이 된다.

케이카는 미국 뉴욕증권거래소(NYSE)에 상장돼 있는 카바나와 유사한 점이 많다. 카바나는 시가총액이 한화 기준 60조원을 넘어선 온라인 중고차 유통 전문 기업이다. 국내에 이렇다 할 비교대상 기업이 없는 케이카의 밸류에이션(기업가치 산정) 역시 카바나의 영향을 받을 수 밖에 없는 구조다.

카바나는 오프라인 매장 없이 100% 온라인으로만 중고차를 판매한다. 360도 고해상도 이미지를 제공, 온라인 고객들이 차량의 사소한 흠집까지 살필 수 있는 서비스를 제공한 덕에 신뢰를 얻었다. 카바나 역시 케이카처럼 집앞 배송 서비스나 환불 서비스를 제공하고 있다.

2017년 IPO를 할 당시만 해도 카바나의 주가는 15달러 정도를 형성했다. 시가총액은 2조원 대였다. 하지만 최근 수년 사이에 급격한 우상향 곡선을 그리며 주당 300달러를 훌쩍 넘어섰다(아래 시각물 참조). 시가총액 또한 기하급수적으로 늘어났다. 코로나19 팬데믹 이후 비대면 서비스에 대한 선호도가 높아지며 카바나 역시 투자자들의 주목을 받은 결과다. 

오프라인 기반으로 매출액 기준 미국 중고차 시장 1위를 차지하고 있는 카맥스(CarMax) 역시 최근 들어 주가가 많이 오르긴 했다. 하지만 온라인 비중이 절대적인 카바나에 비하면 절반에도 못 미치는 시가총액(한화 기준 약 25조원)을 형성하고 있다. 그만큼 비대면 전자상거래에 대한 선호도가 높다는 것을 나타내는 단적인 지표라는 평가다.