[딜사이트 심두보 기자] 미국에 자판기로 중고차를 파는 기업이 있습니다. 바로 카바나(Carvana)입니다. 이 독특한 방식 덕분에 카바나는 미국 시장에서 매우 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 카바나는 IPO를 통해 2017년 4월 말 뉴욕증권거래소에 상장하였는데요, 이후 주가는 나름대로 꾸준히 상승했습니다. 그리고 코로나 19가 발발한 이후 이 기업의 주가는 폭발적인 상승세를 보였습니다. 코로나 19 직후 29달러대까지 밀렸던 주가는 1년도 안 돼서 300달러를 넘어섰습니다. 무려 10배 이상에 달하는 상승 폭입니다.

주가만 폭발적으로 성장한 게 아닙니다. 매출 역시 매년 높은 상승률을 기록하고 있습니다. 카바나는 2020년 55억 8700만 달러의 매출을 기록했는데, 이는 2019년보다 41.79% 증가한 수치입니다. 영업손실도 약 22% 감소한 3억 3200만 달러로 나타났습니다. 올해 3분기 매출도 전년 동기 대비 125.39% 증가한 34억 8000만 달러를 기록했는데요, 코로나 19가 한창이었던 시기가 비교 대상이었던 만큼 그 의미가 더 크다고 볼 수 있습니다. 왜냐하면 온라인 중고차 플랫폼들이 코로나 19의 수혜를 보았기 때문이죠.

◆중고차 자판기

먼저 카바나를 카바나답게 만든 중고차 자판기(Vending machine)에 대해 알아볼까요? 카바나는 위 사진처럼 생긴 자판기를 운영하고 있습니다. 건물 전체가 투명하게 되어 있어서 누구나 쉽게 어떤 차들이 전시되어 있는지 밖에서도 볼 수 있습니다.

그런데 정말 자판기처럼 구동할까요? 외관만 그런 게 아닐까요? 아닙니다. 정말 동전을 넣으면 차가 나옵니다. 다만 그 동전은 진짜 일상생활에서 쓰는 돈이 아닌 카바나가 만든 특별한 동전(coin)일 뿐입니다. 온라인으로 주문한 고객은 자판기 건물에 도착해 자신의 동전을 받습니다. 그리고 그 동전을 투입구에 넣으면? 차가 나옵니다.

"뭐야? 그냥 주면 되는 차를 동전 넣게 했을 뿐이네!"라는 지적이 있을 수 있는데, 적절한 지적입니다. 중고차 자판기는 고객에게 대단한 효용을 제공하지 않습니다. 오히려 투명한 외관의 건물을 짓기 위해선 보관 창고보다 더 많은 비용을 써야 합니다. 하지만 이 자판기 시스템은 카바나가 어떤 회사인지 고객에게 직관적으로 보여줍니다. 중간 유통과정이 대폭 축소되었다는 것, 그래서 고객은 더 저렴한 가격으로 중고차를 살 수 있다는 이야기를 자판기를 통해 고객에게 하고 있는 겁니다.

이 직관적인 마케팅은 이미 카바나가 선점하였으므로 다른 곳이 동일한 방식을 활용해도 '카피캣(copycat)'에 지나지 않게 되었습니다.

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