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높은 GA 판매 의존도···영업 채널 안정성 하락
박관훈 기자
2022.08.05 07:42:47
③GA 판매 비중 50%↑..."보장성보험 위주 상품 전략 탓"
이 기사는 2022년 08월 04일 08시 14분 유료콘텐츠서비스 딜사이트에 표출된 기사입니다.
동양생명은 다사다난한 10년을 보냈다. 2011년 보고펀드로 최대주주가 바뀐 후 2013년 동양그룹 해체로 계열분리를 겪었다. 2015년 중국 안방보험에 매각됐으나 모기업의 부실로 중국정부가 위탁경영을 맡았다. 2020년에는 중국 공기업 다자보험으로 주인이 바뀌었다. 현재 동양생명은 중대한 변화의 기로에 있다. 다자보험의 민영화 전후로 매각이 이뤄질 것이란 관측이 유력한 가운데 올해 저우궈단 전 타이캉보험그룹 부회장(CFO)을 새 대표로 선임하며 자산관리와 매출 확대에 힘을 싣고 있다. 팍스넷뉴스는 동양생명의 최근 영업실적과 재무현황 등 주요 경영지표를 토대로 그간의 성과와 향후 매각 전망 등을 분석한다.

[팍스넷뉴스 박관훈 기자] 동양생명의 법인보험대리점(GA) 판매 의존도가 50%를 넘어서며 채널 안정성이 하락했다는 평가다. 자체 설계사 판매 비중을 높여 판매 채널을 안정화할 필요가 있다는 지적이다.


4일 생명보험 업계에 따르면, 지난 1분기 기준 동양생명의 판매 채널 비중에서 GA가 차지하는 비중이 50%를 넘어섰다. 이는 최근 4년간 30%대에 머물던 것과 비교해 크게 높아진 수치다. 


GA는 보험회사와 계약을 맺고 다양한 보험상품을 판매하는 대리점이다. 보험업계에 보험 상품 제판분리(제조와 판매를 분리) 추세가 지속되면서 GA가 중요한 판매 채널로 자리 잡고 있다.


동양생명의 GA 의존도가 크게 증가한 요인은 보장성보험 판매 비중을 대폭 키우고 있기 때문이다. 현재 동양생명의 보장성보험은 절반가량이 GA에서 판매되고 있다.

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동양생명은 다자보험그룹(옛 안방보험그룹)에 편입된 이후 2017년 상반기까지 저축성보험 판매 확대를 통해 외형확대를 추구해 왔다. 그러나 2017년 하반기 이후에는 저축성보험 판매를 축소하고 보장성보험 판매에 집중하면서 외형 성장이 둔화됐다.



이처럼 상품 전략 변화에 따라 저축성보험 축소가 진행되면서 동양생명의 보장성보험 비중은 커지고 있다. 2021년 수입보험료 중 보장성보험 비중은 40.4%로 과거 대비 높아졌고, 저축성보험 비중은 34.7%로 2020년 대비 10.7%포인트 떨어졌다. 지난해에 이어 올해 1분기에도 과거 판매했던 저축성보험 상품의 만기 도래로 보장성보험 비중이 59.2%로 크게 확대됐다.


정원하 나이스신용평가 선임연구원은 "생명보험업계 전반적으로 보장성보험 부문에 집중하고 있다"며 "동양생명은 설계사 채널보다는 비전속 채널인 GA 및 방카슈랑스를 통해 기타보장성보험 판매를 확대함에 따라, 보장성보험 부문의 점유율이 지속적으로 상승하고 있다"고 설명했다.


동양생명이 보장성보험 중심의 영업을 전개하는 이유는 기존의 높은 저축성보험 비중으로 인한 취약한 마진구조를 개선하기 위함이다. 현재 동양생명은 보장성보험 신계약 점유율을 약 5% 내외로 유지하고 있다. 보장성보험 비중 확대는 장기적인 영업안정성 측면에서 긍정적으로 평가된다.


여기에 최근 보험업계의 전반적인 추세인 설계사 이탈과 구조조정이 이뤄지고 있는 것도 영향을 미쳤다. 동양생명의 경우 지난해 연납화보험료 기준 설계사채널 비중은 14.2%로, 2015년 20.2% 대비 하락했다.


문제는 향후에도 동양생명의 보장성보험 주력 판매채널이 GA가 될 가능성이 크다는 점이다. 이로 인해 동양생명은 자체 설계사 비중이 높은 상위 보험사 대비 채널 안정성이 크게 악화됐다는 평가다.


보험사의 GA 의존도가 높아질 경우 단기적으로 매출확대가 용이한 측면이 있다. 그러나 장기적으론 GA 지위상승에 따른 원수사와의 수수료율 문제 및 판매촉진비 상승 등 사업비 증가 요인으로 이어져 보험사들의 수익성이 악화될 우려가 있다.


또한 일부 GA의 경우 조직의 대형화에 상응한 조직운영체계가 정비되지 않아 불완전판매와 사후 고객관리가 미흡한 상황이다. 특히 여러 보험사의 다양한 상품을 취급하는 GA 소속설계사의 경우 소비자에게 고수수료 상품 위주로 계약 체결을 권유할 우려도 존재한다.


채영서 한국신용평가 연구원은 "(동양생명의) 보장성보험은 절반가량이 GA에서 판매되고 있으며 향후에도 주력 판매채널은 GA가 될 것으로 전망된다"며 "자체 설계사 채널중심의 상위사에 비해 GA의존도가 높고 채널안정성은 상대적으로 낮은 수준"이라고 평가했다.

자체 설계사 판매 비중 하락에 따른 우려와 관련해 동양생명 측은 향후 대응 방안을 공개하기 어렵다는 입장이다. 동양생명 관계자는 "향후 자체 설계사 비중을 높이기 위한 계획이 있는지에 대해 현업 부서에 확인했으나, 해당 사안이 대외비로 분류돼 공개할 수 없다는 답변이 돌아왔다"고 밝혔다.

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