[딜사이트 박성민 기자] 중고거래 1세대 플랫폼인 중고나라가 설립 이후 최초로 올해 흑자전환을 달성하겠다는 목표를 세웠다. 2021년 이 회사 책임자로 부임한 홍준 대표(사진)가 기존의 플랫폼(네이버 카페) 중심 사업구조에서 고객이 더 편안히 이용할 수 있는 웹·앱으로 서비스를 고도화한 전략이 통했기 때문이다. 나아가 중고거래 페이 도입, 세븐일레븐과 협업 등 다양한 방면으로 중고거래 활성화에 앞장서고 있는 점도 고객 유입 속도가 가파르게 상승하고 있는 원동력이 됐다.

홍 대표는 네이버 초기 멤버 출신으로, 병역 특례로 입사한 이력을 갖고 있다. 사번은 19번. 네이버 10번째 입사자로 공동창업자 7명을 제외하면 그보다 먼저 들어온 사람은 단 2명뿐이다. 네이버 비즈니스의 핵심인 '검색사업부'를 이끌었으며 스마트폰 보급이 시작되던 2009년 퇴사했다. 이후 FSN(퓨처스트림네트웍스)을 공동 창업하고 카울리 비즈니스 본부장, 세컨플랜 CEO 등 오랜 기간 모바일 광고 전문가로 활약했다.

그는 2021년 3월 중고나라의 대표로 선임됐다. 중고나라의 매출액이 2020년 58억원으로 전년 대비 7.5% 성장하는데 그쳤던 데다, 영업손실도 48억원에 달하는 등 실적이 좋지 않았기 때문이다. 이에 기존의 파트너, 협력업체 등 수수료만으로는 성장의 한계가 있다고 판단하고, 홍 대표에게 사업구조 개편의 임무를 맡겼던 것이다. 

올해 창립 21주년을 앞둔 중고나라는 2003년 네이버 카페로 출발한 뒤 2013년 법인 전환했다. 현재 카페 가입자 수는 1900만명, 앱·웹의 회원 수는 800만명으로 총 2700만명을 보유하고 있다. 누적 게시글 수는 약 10억8000만건, 누적 거래는 약 7600만건이다.

◆2024년 흑자전환 목표…앱 활성고객 증대, 신규 매출처 확대

"중고나라는 올해를 흑자전환의 원년으로 삼고 있다. 이렇게 되면 그간 시장에서 우려하던 유동성 확보도 가능해질 것으로 보고 있다. 2023년 매출액 증대와 비용 절감으로 적자 폭을 줄였던 것에 더해 올해 계획대로 신규 매출처를 늘려나간다면 무난할 것으로 보고 있다." 홍준 중고나라 대표는 딜사이트를 만난 자리에서 이 같이 말했다.

홍 대표가 중고나라의 흑자를 장담한 것은 IT·스타트업계에서 쌓은 경력을 바탕으로 중고나라에 혁신의 바람을 불러 일으켰기 때문이다. 그는 2021년 중고나라 대표에 부임한 후 이 회사의 한계를 극복하기 위해 플랫폼에 편중돼 있던 한계를 깨고, 웹과 앱(APP)으로 유저를 유입시켰다.

홍 대표는 "플랫폼은 여전히 우리에게 중요한 부분이지만, 완전히 중고나라의 것이라 할 수 없는 만큼 앱으로 고객을 유입시켜야 하는 상황이었다"며 "지난해 중간 거점인 웹을 퀄리티 있게 꾸몄고, 이를 통해 플랫폼→웹→앱으로 이동하는 고객이 늘어나며 수익성 제고에 성공할 수 있었다"고 설명했다.

이어 그는 "구체적으로 검색엔진최적화(SEO)를 통해 카페에서만 상품을 보던 고객들이 웹 상에서도 제품을 찾고 결제도 할 수 있게 됐고, 이후 앱으로 전환하는 구조를 브랜딩 했던 것"이라며 "이런 전략에 더해 마케팅 비용을 줄였고, 올해 버티컬 커머스와 E커머스 향 매출이 발생하면 곧 손익분기점(BEP)을 달성할 것으로 보고 있다"고 전했다.

중고나라가 2022년 95억원의 영업손실을 냈던 점을 고려하면 괄목할 만한 성장이다. 나아가 홍 대표는 이 회사의 지난해 매출액은 전년 대비 15% 성장했고 손실 규모도 큰 폭으로 줄였으며, 올해에는 두자릿 수 영업이익을 거둘 것으로 전망했다.

그는 "앱 이용고객 증가로 마케팅비 지출 없이도 건실한 소비자 층이 늘었고, 시스템 구축을 완료하면서 추가적인 자금 소요도 없는 상태"라며 "계획대로라면 매출은 최소 2배 성장이 목표며, 영업흑자는 당연히 따라 올 것"이라고 강조했다.

◆"나는 중고나라의 유동성 공급자"…중고거래 활성화 앞장

홍 대표가 중고거래에 진심이였던 부분도 중고나라의 변화에 영향을 미쳤다. 실제 그의 사무실에는 신발·피규어·시계·공구 등의 다양한 중고 상품과 이를 포장하기 위한 박스가 가득했다. 그는 본인을 중고나라의 유동성 공급자라고 표현하며, '덕업일치(좋아하는 일과 직업이 같은 것)'로 고객이 원하는 가장 필요로 하는 니즈를 파악, 이를 서비스에 접목할 수 있었다고 강조했다.

그는 어떤 방식의 중고거래를 선호하냐는 질문에 "최근 세븐일레븐과 협업하고 있는 '세븐픽업'과 '편의점 택배'를 주로 사용하고 있다"며 "비대면 방식을 도입하면서 시간과 장소를 정하고, 얼굴을 맞대는 등 불편함을 꺼려했던 고객의 유입이 확대되는 효과를 거뒀다"고 자랑했다. 

홍 대표의 설명처럼 세븐픽업의 사용자 성비의 경우 여성이 70%로 압도적으로 높은 이용률을 보였다. 안전민감도가 상대적으로 높은 여성들이 비대면 거래를 선호하는 경향을 보인 것으로 풀이된다. 세븐일레븐의 지난해 전체 택배 서비스 매출은 중고거래와 집 근처 편의점 택배의 이용률 증가로 전년 대비 60% 이상 성장한 것으로 나타났다.

해당 서비스는 중고거래의 활성화를 위한 중고나라의 통 큰 결정이다. 세븐일레븐 점주들에게 지불하는 수수료를 중고나라가 부담하고 있기 때문이다.

홍 대표는 "중고나라 이용자들의 거래가 전국적으로 펼쳐지기 때문에 효율적인 방법을 찾은 것이 편의점과 협업이다"며 "중고거래 활성화를 위해서 어느 정도 손실을 감안하고, 점주분들에게 일정금액을 지급하고 있다"고 말했다. 이어 "중고 시장에서 인기 있는 세븐일레븐의 체화재고(이월 혹은 상품가치가 하락한 재고)를 중고나라가 싼 값에 매입 후 중고 가격에 판매하는 시스템을 구축해 양사에게 윈-윈이 되고 있다"고 전했다.

끝으로 홍 대표는 "중고거래는 스트리밍 시장하고 비슷하다. 모바일 인프라 속도가 굉장히 빨라지면서 과거 mp3에서 현재 스트리밍으로 넘어온 것처럼 일정한 계기가 필요하다"며 "아직 중고거래 시장이 '아나바다' 느낌이 강해 사람들이 인식이 변화하기까진 시간이 걸리겠지만, C2C(개인 간 거래)커머스 시장이 지속 성장하고 있는 만큼 중고나라가 핵심적 역할을 할 것으로 기대 중이다"고 밝혔다.