[딜사이트 최양해 기자] "원·투룸 매물로 가맹점주가 안정적인 수익을 올릴 수 있도록 만드는 게 1차 과제예요. 이후 중개 분야를 아파트와 빌딩까지 확대할 계획입니다. 장기적으로는 중개부터 건물 관리까지 '토탈 서비스'를 제공하는 게 목표입니다. 임대 사업자의 파트너가 되는 거죠".

이재윤 집토스 대표(사진)는 14일 딜사이트와 만난 자리에서 이같이 말했다. 직영으로 운영하던 사업 구조를 가맹 형태로 전환한 만큼, 이른 시일 내 흑자전환을 달성하겠단 포부도 밝혔다. 올해 안에 월간 손익분기점을, 내년엔 연간 손익분기점을 넘겠다는 구상이다.

집토스는 2015년 설립된 프롭테크 스타트업이다. 직방, 다방과 같은 부동산 중개 플랫폼에 이어 후발주자로 시장에 진입했다. 창업 당시 이 대표의 나이는 24살. 대학교 4학년 젊은 청년은 자본을 끌어와 '기업형 부동산'을 만들겠단 당찬 포부 하나로 사업에 뛰어들었다.

처음 둥지를 튼 건 이 대표의 모교인 서울대학교 인근이다. 친구에게 집을 구해준다는 마음으로 원·투룸 매물부터 직접 중개하기 시작했다. 규모는 비교적 크지 않지만 부동산 경기가 요동칠 때도 실거주 수요가 확실한 시장을 사업 기반으로 선택한 셈이다.

이 대표는 "모바일 플랫폼의 등장으로 온라인으로 매물을 접할 수 있는 기회는 많아졌지만 실제 부동산 중개 시장의 정보 비대칭은 여전히 심각한 상태라고 판단했다"며 "단순 매물 정보를 게재하는 광고판 형태의 플랫폼이 아니라 실질적으로 도움이 되는 중개 서비스를 제공하면 충분히 경쟁력 있을 것으로 봤다"고 말했다.

초기 사업 구조로 직영을 선택한 것도 이 때문이다. 직영은 본사가 인력을 직접 고용해 운영하는 형태다. 집토스는 중개사를 직접 양성하고, 허위 매물을 최소화하는 노력을 통해 임대인과 수요자들의 신뢰를 높여왔다는 평가를 받는다. 한때 공인중개사를 포함해 본사 직원이 200여명에 달할 정도로 인재 확보와 내재화에 힘썼다. 

지난달 가맹사업에 진출한 건 직영의 위험부담을 분산하기 위해서다. 고정비 지출을 줄임으로써 런웨이(외부 투자 없이 버틸 수 있는 기간)를 충분히 확보하는 효과를 노렸다. 직영의 장점도 가져간다. 프랜차이즈 미용실 브랜드로 유명한 '준오헤어'를 벤치마킹하는 게 골자다.

이 대표는 "준오헤어가 시도해 자리잡은 '직영 시스템 가맹' 구조를 벤치마킹하려고 한다"며 "무분별하게 가맹점을 확장하기보다는 집토스에서 오랜 기간 근무하며 경력을 쌓은 직원의 가맹점 개업을 독려하는 방식으로 브랜드 영향력을 확대할 것"이라고 설명했다.

이 대표에 따르면 준오헤어는 수년간 해당 브랜드 매장에 근무한 미용사에게만 가맹점 개업 권한을 부여한다. 집토스는 이와 유사하게 '선임 점장제도'를 도입할 예정이다. 선임 점장을 맡은 가맹점주 입장에선 저연차 중개사들을 육성해 독립시키면 로열티를 받을 수 있고, 저연차 중개사 입장에선 도제(徒弟) 시스템을 통해 역량을 쌓을 수 있는 장점이 있다.

집토스는 중개 사업 고도화와 더불어 '마스터리스(master lease)' 사업도 강화한다. 마스터리스는 건물을 통째로 빌린 후 재임대해 수익을 얻는 방식이다. 지역 매물 정보를 꿰고 있는 집토스 입장에선 좋은 매물을 확보해 현금흐름을 창출할 수 있는 '알짜 사업'으로 자리매김했다.

이 대표는 "현재 60개 호실을 운영하고 있는 마스터리스 사업이 캐시카우(수익창출원) 역할을 꾸준히 하고 있다"며 "매번 세입자를 구해야하는 번거로움과 지속적인 관리가 귀찮은 임대인 입장에서도 가려운 곳을 긁어줬다는 호평을 받고 있다"고 전했다.

집토스는 그동안 누적 145억원 안팎의 자금을 수혈했다. 성장잠재력을 눈여겨본 투자사는 네오플라이, 프라이머, 유니온투자파트너스, JB인베스트먼트, 비하이인베스트먼트, 더웰스인베스트먼트, BSK인베스트먼트 등이 있다. 특히 더웰스인베스트는 최근까지 세 차례 걸쳐 투자를 단행하며 든든한 우군을 자처해왔다.

이 대표는 "지난달 추진한 가맹 사업 전환이 순조롭게 이뤄진 게 매우 고무적"이라며 "내년 상반기 약 20억원 규모의 외부 투자를 유치해 중개사 전용 서비스형소프트웨어(SaaS) 기술을 고도화하는 게 단기 목표"라고 밝혔다.

그는 또 "장기적으로는 중개사·임대인·임차인이 모두 찾는 프롭테크 플랫폼으로 거듭나는 게 목표"라며 "4년 뒤인 2027년엔 매출 100억원, 영업이익률 40%, 가맹점 56개(현재 8개)를 달성하겠다"고 강조했다.