[이정희 기자] 대원제약이 매출액 100억원대의 블록버스터 제품 키우기에 주력할 전망이다. 기술력과 촘촘한 영업망을 통해 기존 3개 품목에서 최대 8개 품목까지 확대한다는 구상이다.
대원제약의 효자상품은 코대원포르테 시럽이다. 일명 ‘빨간 시럽’으로, 유한양행이 개발한 진해거담제 코푸시럽의 복제약이다. 휴대성을 더해 2013년 출시했으며, 첫해부터 시장 점유율 40%를 차지하기도 했다.
김현수 대원제약 전략기획실 부장은 “대원제약의 전략은 아이디어를 더한 개량신약을 내놓는 방식”이라며 “투약병에 담긴 빨간시럽을 스틱형으로 포장하는 등의 방식으로 시장점유율을 높이고 있다”고 전했다.
지난해 기준 코대원포르테 시럽은 160억원의 매출액을 달성해 사내 1위 판매를 달성했다. 이어 위염치료제 오티렌, 고지혈증치료제 리피원정 등도 100억원을 넘는 실적을 기록했다.
특히 지난해 독감이 유행하면서 4분기에 호흡기, 감기관련 제품 판매비율이 높았다. 호흡기 치료제 분야에 강점을 가진 중소제약사이기 때문에 겨울철 실적이 유난히 높게 나온다.
그는 “기존 블록버스터 제품에 이어 올해는 항생제 클래신, 항히스타민제 베포스타정, 뇌기능개선제 알포콜린캡슐 등 최대 7개 주요 품목이 100억원대 매출 제품으로 성장할 전망”이라고 내다봤다.
대원제약이 개량신약을 꾸준히 내놓을 수 있는 이유는 연구·개발(R&D) 투자 덕이다. 현재 연구개발비용은 매출액 대비 8% 수준을 유지하고 있다. 매년 매출액은 증가하기 때문에 연구개발비용도 덩달아 증가하는 구조다.
지역 영업망도 강점으로 꼽힌다. 대원제약은 전문의약품 중심 판매구조로 지난해 원외처방실적 기준 국내 9위를 기록하했다. 지역 병·의원 영업망을 기반으로 중소제약사의 저력을 입증했다는 평가다.
그는 “리베이트 근절 방안으로 10년 전부터 감성마케팅에 공을 들여 지역 병·의원을 기반으로 한 영업망을 구축했다”고 설명했다.
대원제약은 병·의원을 상대로 한 리베이트를 지양한다. 대신 영업담당 직원들에게 병·의원 관계자를 상대로 개인적 친밀감을 쌓도록 교육한다. 일명 감성마케팅이다. 지난해 기준 전체 직원 가운데 절반이 넘는 450여명 정도가 영업직으로 근무하고 있다.
그는 “직원들이 고생한 만큼 지역 판매망은 대형제약사에 뒤지지 않는 수준”이라며 “지난해 전국 이비인후과 처방약 기준으로 대원제약이 1위를 차지했다”고 전했다.
신사업인 바이오의약품 계획도 첫발을 내디뎠다. 지난 2월 독일 리히터헬름바이오텍(Richter-Helm Biotec)사가 개발한 골다공증 치료 바이오시밀러인 테로사주 계약을 체결했다.
그는 “지역을 기반으로 한 기존 사업구조에 집중하고 있다”면서도 “바이오의약품 처럼 신사업 결실도 하나씩 나타날 것”이라고 덧붙였다.
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