위드공감
“양방향 소통이 미디어커머스의 핵심”
손유종 대표 ② “공감을 통해 독자 반응 이끌어 내는 것이 중요”
이 기사는 2019년 09월 27일 13시 45분 유료콘텐츠서비스 딜사이트에 표출된 기사입니다.
매일 수백 개의 온라인 쇼핑몰이 생기고 오프라인 상점이 문을 연다. 수많은 사람이 커머스 시장에 도전장을 던지지만 살아남는 사람은 극소수다. 치열한 커머스 시장에서 생존을 넘어 거대한 성공을 만드는 방법은 무엇일까. 큰 성과를 거둔 달인들의 노하우와 인사이트를 들어본다.


Q.콘텐츠를 매개로 한 양방향 소통이 중요하다고 확신한 계기가 있었나요.


게임회사 마케터로 일할 때 회사에서 돈 세는 게임을 스마트폰 앱으로 출시했어요. 당시가 피처폰에서 스마트폰으로 막 넘어가는 시기여서 회사에서는 간단하게 앱을 내 스마트폰 시장을 테스트해보려고 했죠. 그래서 별도의 마케팅비 책정 없이 한 통신사 앱스토어에만 게임을 등록했어요. 그런데 제 판단에는 게임이 나름 재미요소가 있어서 잘만 하면 충분히 뜰 수 있을 거 같았어요. 별도의 마케팅비도 없고 해서 앱스토어에 게임 소개를 조금 독특하게 써봤어요. '이 게임회사 마케터인데 다운로드 10만건 돌파하면 광화문 광장에서 상의 탈의하고 돈 세는 퍼포먼스할 테니 많이 다운받아 주세요' 이런 내용이었어요. 한때 크게 유행한 '공약형 마케팅'인데 당시는 이런 접근이 없었죠. 이렇게 게임 설명을 올려놨는데 제가 쓴 게임 설명이 몇몇 커뮤니티에서 화제가 되면서 알아서 바이럴이 되는 거예요. '마케터 한번 도와주자', '마케터 진짜 상의 탈의 퍼포먼스하는지 보자' 이런 반응이 나오면서 화제가 됐고 5일 만에 10만 다운로드를 돌파했어요. 퍼포먼스는 약속대로 진행했어요. 아프리카TV로 광화문에서 상의 탈의하고 돈 세는 모습을 생중계했어요. 이 에피소드는 한 마케팅 서적에 양방향 마케팅 모범사례로 소개될 정도로 유명해졌어요. 이 사건 이후로 양방향 소통이 제가 관여한 모든 콘텐츠의 기본이 됐어요.


Q.대표님이 생각하는 양방향 소통 콘텐츠의 정의가 궁금합니다.


독자가 콘텐츠를 보고 그냥 지나가는 게 아니라 콘텐츠에 반응하는 것, 페이스북으로 말하자면 콘텐츠를 지인에게 공유하고 댓글을 다는 거예요. 저희가 출시해 빠르게 시장 진입에 성공한 발각질제거제의 경우 다른 제품들은 제품 효과만 강조한 반면 저희는 발각질제거제가 필요한 순간을 재밌게 푸는데 집중했어요. 상황에 공감한 독자가 자연스럽게 지인과 얘기할 수 있게 콘텐츠를 구성한 게 제품 성공의 핵심이에요.


Q.양방향 소통을 이끌어내 성공한 다른 콘텐츠 사례가 있나요.


겨드랑이 데오드란트 제품을 출시했는데 콘텐츠 구성이 쉽지 않았어요. 제품 성능을 보여주려면 겨드랑이에 제품을 바른 후의 모습을 보여줘야 하는데 겨드랑이라는 게 누군가에게는 자세히 보고 싶지 않은 곳이잖아요. 대다수 뷰티 제품의 콘텐츠 공식은 제품 사용 전후의 모습을 보여주는 일명 '비포&애프터' 방식이 대세였는데 겨드랑이 데오드란트 제품에는 적용할 수 없었어요. 저희가 찾은 방법은 웹툰이었어요. 제품 효과를 표현하기 위해 신체 부위를 강조하는 방법을 포기하고 소위 말하는 ‘병맛’ 웹툰으로 간 거죠. 걸리버 여행기를 패러디해 콘텐츠를 제작했어요. 걸리버의 겨드랑이 땀샘이 폭발해 소인국이 겨드랑이 땀에 잠기는 내용이었죠. 재미있는 스토리로 엄청난 반응을 얻었고 덕분에 제품 판매도 급증했어요.


같은 제품으로 아르바이트 모집 공고 형식으로 낸 콘텐츠도 대박이 났어요. 겨드랑이 데오드란트 제품을 보여주고 주변에 겨드랑이 땀이 많은 사람을 추천해 달라는 형식이었어요. 겨드랑이 땀이 많은 사람을 추천받아 제품 모델로 쓴다는 공고였죠. 독자들이 이 콘텐츠에 반응하기 시작했고 곧 지인에게 모델 아르바이트 지원을 권유하는 댓글이 쏟아졌어요. 총 300여분이 아르바이트에 지원했고 이 과정에서 엄청난 바이럴 효과를 거뒀어요. 


데오드란트 페이스북 콘텐츠 이미지


Q.양방향 소통이 가능한 콘텐츠를 구성하기 위해 주의해야 할 점은 무엇인가요.


양방향 소통 그 자체가 목적이 아니에요. 콘텐츠를 통한 판매가 목적인 만큼 관심으로 끝나는 것이 아니라 제품을 사야 할 분명한 이유를 주는 게 중요해요. 중요한 건 제품을 사야 할 이유를 콘텐츠 초반에 보여주면 안 된다는 거예요. 초반에는 독자가 관심을 가질 수 있게 재미로만 접근해도 충분해요.


제품이 고양이 장난감이라면 장난감을 가지고 노는 고양이 모습만 보여주면 돼요. 장난감을 가지고 노는 귀여운 고양이 모습에 소비자는 충분히 영상을 보게 되죠. 이런 콘텐츠는 사실 힘들게 제품의 우수성을 설명할 필요가 없어요. 고양이가 즐겁게 장난감을 가지고 노는 모습에서 자연스럽게 소비자가 제품에 대한 관심을 가지게 되죠.


콘텐츠 구성만큼 콘텐츠를 소개하는 글쓰기도 중요해요. 보통 콘텐츠를 SNS에 올리려면 간단하게 소개 글을 써야 하는데 많은 분들이 여기서 제품을 언급하는 실수를 해요. 고양이 장난감 소개 글은 '장난감이 너무 좋은 고양이' 정도면 돼요. 그런데 '우리 야옹이한테도 사주고 싶은 고양이 장난감'이라고 소개 글을 쓰는 사람이 있어요. '사주고 싶다'라는 말은 결국 콘텐츠가 광고라는 소리에요. 미리 광고라고 밝히면 콘텐츠를 보는 사람이 당연히 줄어들죠. 독자들이 광고를 보려고 SNS를 하는 게 아니에요. 광고라는 암시 없이 최대한 콘텐츠에만 집중해야 해요.


위드공감이 페이지에 콘텐츠 올리는 방법. 제품에 대한 별다른 소개가 없다.


Q.콘텐츠를 판매로 연결하는 미디어커머스 측면에서 판매 효율을 높일 수 있는 다른 노하우가 있나요.


콘텐츠 안에서 별도의 설명 없이 자연스럽게 장점이 부각되는 제품을 선택하는 게 미디어커머스에서 점점 더 중요해지고 있어요. 뷰티 제품은 어쩔 수 없이 콘텐츠 안에서 제품 장점에 대해 설명을 해야 하는 반면 고양이 장난감 같은 제품은 별다른 제품 설명이 필요 없어요. 설명은 곧 광고라는 말인데 드러나는 광고가 없는 콘텐츠가 더 좋은 반응을 얻게 되죠. 이렇게 콘텐츠 관점에서 자연스럽게 바이럴 효과를 얻을 수 있는 제품의 선택이 중요해요.


페이스북 페이지 같은 자체 채널을 육성할 때 채널명을 기업이나 서비스 이름을 그대로 가져다 쓰는 경우가 많아요. 이럴 경우 콘텐츠 신뢰도가 낮아져 판매 효율이 낮아질 수밖에 없어요. 기업 페이지에 제품 콘텐츠를 올리면 독자는 당연히 광고로 인식해요. 기업과 관계없는 제3자가 제품을 소개하는 형식이어야 콘텐츠 효율이 높아져요. 그러려면 페이지 이름을 기업이나 브랜드와 상관없이 가져가야 해요. 이렇게 하는 게 콘텐츠 수급과 다양한 콘텐츠 실험이 가능하다는 측면에서도 더 나은 선택이에요.


콘텐츠 테스트도 중요해요. 다양한 변수를 설정해 계속해서 AB 테스트를 해야 해요. 같은 콘텐츠라도 소개 글을 여러 버전으로 써 노출하고 가장 구매 전환이 좋은 소개 글을 확정하는 거죠. 이미지 콘텐츠라면 섬네일을 여러 버전으로 제작해 가장 효율 좋은 콘텐츠를 선별할 때까지 테스트를 지속하는 거예요. 저희는 이런 콘텐츠 테스트를 끊임없이 하고 있어요. 이 과정을 통해 콘텐츠 별로 가장 좋은 구매 전환율을 얻을 수 있는 조건을 확정하고 최고의 효율을 얻는 거죠.


한편, 위드공감은 뷰티·생활용품 쇼핑몰 '역대급커먼스', 반려동물 용품 쇼핑몰 '뽀시래기'를 운영하는 미디어커머스 스타트업이다. 직접 제품을 생산, 유통하며 페이스북 등 자체 온라인 채널을 통한 제품 홍보로 2017년 매출 14억원, 지난해 매출 21억원으로 올렸다. 올 9월 반려동물 사료 성분 분석 플랫폼 '반함'을 오픈하며 활동 영역을 넓히고 있다.

ⓒ새로운 눈으로 시장을 바라봅니다. 팍스넷뉴스 무단전재 배포금지

관련기사
커머스의 달인들 14건의 기사 전체보기