위드공감
“도전하고 데이터를 얻고 분석하라”
손유종 대표 ③ “데이터를 얻을 수 있다면 의미 없는 도전은 없다”
이 기사는 2019년 09월 30일 08시 30분 유료콘텐츠서비스 딜사이트에 표출된 기사입니다.
매일 수백 개의 온라인 쇼핑몰이 생기고 오프라인 상점이 문을 연다. 수많은 사람이 커머스 시장에 도전장을 던지지만 살아남는 사람은 극소수다. 치열한 커머스 시장에서 생존을 넘어 거대한 성공을 만드는 방법은 무엇일까. 큰 성과를 거둔 달인들의 노하우와 인사이트를 들어본다.


[IT·창업 칼럼니스트 정진욱 기자] Q.도전과 데이터 획득, 분석이 왜 중요한가요.


여러 프로젝트를 진행하다 보면 실패할 때도 있지만 데이터를 얻을 수 있다면 의미 없는 실패는 아니라고 생각해요. 데이터를 분석해 방향을 수정해나가면 조금씩 성공에 접근할 수 있으니까요. 실패가 두려워 도전하지 않으면 인사이트를 도출할 데이터를 얻을 수 없고 결과적으로 어떤 새로운 성공도 얻을 수 없다고 생각해요.


저희는 새로운 도전을 할 때 처음부터 목표를 세우지 않아요.'데이터만 남기면 된다'라는 생각으로 시작하죠. 목표는 데이터를 얻은 후 그 분석 위에서 세워야 하니까요. 얼만 전 사업개발팀에서 해외시장 테스트를 위해 아마존 판매를 시작했어요. 아마존에 광고비 수백만 원을 썼는데 판매량은 고작 3개였어요. 이 결과에 대해 아무도 문제 삼지 않아요. 아마존 판매 경험과 추후 판단을 위한 데이터 쌓고 내부에 공유했으니 그걸로 된 거죠. 이게 위드공감이 도전을 바라보는 관점이에요.


손유종 위드공감 대표


Q.데이터 획득을 위한 도전 사례를 말씀해주세요.


처음 뷰티 시장에 진입했을 때 제품 대부분이 기능성이었어요. 기능성 제품이 콘텐츠로 표현하기 쉽고 시장을 장악한 유력 브랜드가 없었기 때문이죠. 하지만 비교적 진입 장벽이 낮다 보니 지금은 많은 기업이 비슷한 제품을 파는 레드오션 시장이 됐어요. 미디어커머스가 대세가 되면서 SNS에 제품 판매를 유도하는 콘텐츠가 늘어나 콘텐츠 효율도 이전 대비 떨어졌고요. 그러면서 개별 제품의 효능과 함께 제품을 생산하는 브랜드가 중요해졌어요. 뷰티 브랜드로서 인지도를 가지려면 기초 라인 제품이 필요한데 이 시장에 들어가는 건 저희에겐 큰 도전이었어요. 이미 유명 브랜드 제품이 탄탄하게 자리 잡고 있었기 때문이었죠. 하지만 필요한 도전이라고 판단해 남성용 올인원 에센스 제품으로 시장에 진입하기로 했어요. 일단 제품을 내고 데이터를 보면서 성공할 수 있는지 판단하자는 생각이었죠. 최대한 빨리 필요한 데이터를 얻기 위해 특별한 디자인 없이 투박한 용기 디자인으로 제품을 생산했어요.


위드공감에 판매하는 남성용 올인원 제품 이미지


Q.기능성 제품과 기초 라인 제품은 데이터 획득이란 측면에서 어떤 차이가 있었나요.


미디어커머스 기업에게 데이터란 결국 제품을 광고하는 비용과 광고를 통해 벌어들인 매출이에요. 이를 통해 '광고비 얼마를 쓰면 어느 정도의 노출이 생기고, 결과적으로 매출이 얼마 일어난다'라는 인사이트를 얻는 거죠. 이런 유효한 인사이트를 얻는 데까지 데이터 획득에 드는 시간이 크게 차이가 났어요.  


기능성 제품은 보통 광고를 시작하고 일주일 정도면 유효한 인사이트를 도출할 정도의 데이터가 쌓였어요. 기초 라인은 제품 특성상 재구매가 중요한데 이 재구매 주기를 파악하는 데만 최소 2개월이 걸렸어요. 이 기간 제품 광고를 유지하면서 꾸준히 데이터를 쌓아야 했어요.


기능성 제품은 광고 시작과 동시에 판매가 일어나요. 광고비를 더 많이 쓰면 더 많은 판매가 일어나는 구조에요. 기초 라인 제품은 광고비를 올린다고 즉각적으로 판매량이 늘지 않았어요. 광고비를 늘리는 것보다 기본 광고를 유지하며 긍정적인 구매 후기가 쌓이는 시간을 버티는 게 중요했어요. 실제 처음에는 판매가 미미하다 구매 후기가 늘면서 판매량이 오르기 시작했죠. 이렇게 초기 제작한 5000개를 다 파는 데 5개월이 걸렸어요. 이렇게 완판까지 한 사이클을 돌면서 데이터를 쌓으니까 기초 라인 시장에서도 저희가 충분히 성과를 낼 수 있다는 결론을 낼 수 있었어요. 이후 선크림 제품을 출시했고 8개월간의 데이터 수집을 거쳐 최근 해당 카테고리에서 네이버 쇼핑 기준 판매 10위권에 진입하는 성과를 거뒀어요.


Q.결국 데이터를 얻기 위한 도전은 유효한 인사이트를 도출하기 위한 건데 데이터 분석을 잘하는 건 데이터를 모으는 것과 다른 얘기 아닌가요. 데이터 분석을 잘하기 위한 노하우가 궁금합니다.


데이터를 쌓는 것도 그렇지만 인사이트를 뽑는 것도 물리적 시간을 투자해야 하는 일이에요. 데이터를 충분히 쌓아도 분석하는 과정에서 사용하지 않으면 의미가 없죠. 반대로 모든 데이터를 고려해 인사이트를 도출하려면 시간이 오래 걸리고요. 결국은 물리적 시간을 많이 투입할수록 좋은 인사이트를 얻을 수 있다는 건데 시간 투입을 줄일 수 있는 유일한 방법은 경험이에요. 그래서 한 사람이 데이터를 꾸준히 보면서 경험을 쌓는 게 중요해요. 위드공감에선 이 일을 저와 각 파트장이 하고 있어요.


위드공감이 9월 출시한 반려견 사료 성분 분석 서비스 '반함'


노하우라면 광고를 세팅할 때 뚜렷한 목적이 있어야 한다는 거예요. 목적 없이 진행한 광고로는 수집한 데이터를 분류할 수 없고 유효한 인사이트도 얻을 수 없어요.


하나의 광고 소재를 노출 일자와 시간, 타깃을 달리해 노출해 이에 따른 데이터를 수집해요. 간단히 말해 고양이 장난감 광고 영상을 주중과 주말, 오전과 오후, 여성과 남성으로 나눠 노출하는 거예요. 여기서 광고의 목적은 주중과 주말 중 언제 더 많이 제품이 팔리는지, 오전과 오후 중 구매 전환율이 높은 건 언제인지, 남자와 여자 중 누가 더 제품을 많이 사는지 보는 거예요. 이렇게 분명한 목적으로 데이터를 수집한 후 나름의 인사이트를 얻고 다음 광고는 더 세분화된 목적을 갖고 진행해요. 단순히 주말 주중이 아닌 요일별로, 오전 오후가 아닌 시간대별로, 성별이 아닌 나이별로 좀 더 구체적으로 데이터를 수집해 이를 바탕으로 인사이트를 업그레이드하는 거죠.


이렇게 다양한 변수를 고려해 체계적으로 테스트 군을 넓혀 가는 작업을 귀찮아하지 않고 묵묵히 해내는 게 중요해요.


한편, 위드공감은 뷰티·생활용품 쇼핑몰 '역대급커먼스', 반려동물 용품 쇼핑몰 '뽀시래기'를 운영하는 미디어커머스 스타트업이다. 직접 제품을 생산, 유통하며 페이스북 등 자체 온라인 채널을 통한 제품 홍보로 2017년 매출 14억원, 지난해 매출 21억원으로 올렸다. 올 9월 반려동물 사료 성분 분석 플랫폼 '반함'을 오픈하며 활동 영역을 넓히고 있다.

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