광동제약
'짝'을 잘못 만났나…매력 떨어진 삼다수 판권
②지난해 12월 점유율 30%대 하락, 판매채널 이원화로 유통사 입장 매력도 낮아져
이 기사는 2019년 09월 17일 15시 08분 유료콘텐츠서비스 딜사이트에 표출된 기사입니다.


삼다수의 아성에 균열이 가고 있다. 지난해 인명사고로 생산 중단되면서 경쟁사에 시장점유율을 상당수 뺏긴 가운데 생수 시장에 신규 플레이어의 진출이 늘면서 회복세도 더뎌지고 있다. 이에 광동제약이 2021년 계약 만료를 끝으로 삼다수 판매에서 손을 뗄 것이란 전망도 심심찮게 나오고 있다.


삼다수는 1998년 3월 출시와 동시에 기존 진로석수(하이트진로), 풀무원샘물, 스파클(당시 제일제당) 등과 같은 브랜드를 제치고 시장을 평정했다. 이후 20년이 넘도록 1위를 수성 중이다. 이와 같은 배경엔 '제주'라는 수원지에 대한 소비자의 무한 신뢰가 바탕이 됐기 때문이다. 수십 겹의 화산 암반층이 천연 정수기 작용을 해 인체 해로운 성분을 걸러준다는 점이 '사먹어도 아깝지 않은 물'이란 이미지를 만든 셈이다. 


이 덕분에 삼다수의 최초 유통을 맡았던 농심의 경우 '삼다수 특수'를 제대로 누렸다. 농심의 삼다수 매출은 2008년 1188억원으로 1000억원을 처음 돌파했고, 계약 종료 1년 전인 2011년에는 1903억원으로 불어났다. 상황이 이렇다 보니 제주개발공사는 더 높은 가격에 삼다수 판권을 판매하기 위해 2012년 경쟁입찰 방식으로 조례를 개정했다.


삼다수가 '황금알을 낳는 거위'로 업계에 알려지면서 2012년 첫 경쟁입찰 때는 광동제약을 비롯해 LG생활건강, 롯데칠성음료, 아워홈, 샘표, 남양유업, 웅진식품 등 총 7개 업체가 각축을 벌였다. 당시 입찰을 따낸 광동제약은 유통대기업들에 맞서기 위해 제주도내 장학금 지원 사업, 한방병원 건립 등의 파격적 조건을 제시한 것으로 알려졌다. 


그러나 삼다수가 광동제약과 손잡은 건 악수(惡手)가 됐다. 광동제약이 판매를 맡은 2012년 이후 매년 삼다수의 시장점유율이 뒷걸음질 치기 시작했기 때문이다. 실제 농심 시절이던 2011년만 해도 삼다수의 시장점유율이 48.6%에 달했으나 광동제약이 판권을 쥔 첫해(2013년) 42.3%로 하락했다. 광동제약이 갖고 있던 비타500, 옥수수 수염차 등의 음료 유통망이 생수 판매 채널과 다른 탓에 전국 유통망 확보에 어려움을 겪었던 것이 이 같은 결과를 초래한 것으로 풀이된다. 이런 상황에서 작년 말 생산공정 중 발생한 인명사고로 한동안 가동이 중단된 결과 후위 업체에 수요를 빼앗기는 치명타를 입었다.


업계 관계자는 "삼다수의 경우 롯데 아이시스에겐 가격으로 밀리고, 백두산을 전면에 내세운 농심 백산수로 인해 청정 이미지도 많이 희석된 상태"라고 말했다.


제주개발공사는 2017년 재계약을 앞두고 삼다수 판권을 소매와 비소매·기업구매 채널로 이원화 시켰다. 당시 광동제약은 대형마트와 SSM(기업형 슈퍼마켓)을 제외한 소매 부분의 유통만 맡게 됐다. 이 회사가 앞단 4년(2013~2016년)간 양채널을 모두 관장해 왔던 것을 감안하면 영업반경이 축소된 셈이다.


한편 롯데와 농심이 브랜드·용량 차별화에 나서며 공세에 나서고 있는 상황에서 광동제약 역시 정기배송 서비스 등을 강화하며 반격에 나서고 있다. 다만 서비스에 따른 고정비 부담 확대로 인해 얻을 수 있는 파이는 이전보다 줄어들 것으로 추정된다. 일각에서 광동제약이 삼다수 판매계약이 만료되는 2021년 사업에서 손을 뗄 것이란 이야기도 나오고 있는 배경이다. 


광동제약 관계자는 "삼다수 판매에서 손을 뗄 것이란 전망은 근거없는 추측에 불과하다"고 선을 그었다.

ⓒ새로운 눈으로 시장을 바라봅니다. 팍스넷뉴스 무단전재 배포금지

관련종목
물만난 유통가 8건의 기사 전체보기